1- Trade marketing là gì?
Trade marketing được hiểu đơn giản là marketing tại điểm bán. Thông thường khi nhắc đến marketing bạn sẽ nghĩ đến các chiến dịch qua các phương tiện truyền thông hoặc kênh phân phối. Nhưng trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán hàng làm trung tâm.
Cụ thể người làm trade marketing sẽ tổ chức các hoạt động, chiến lược ngành hàng và thương hiệu tại điểm bán để khiến khách hàng chú ý đến sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy họ mua hàng.
Đối với trade marketing bạn cần tập trung tối ưu hóa trải nghiệm của người mua hàng và các nhà bán lẻ, đại lý, đối tác phân phối của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận. Muốn làm được như vậy đòi hỏi bạn phải thực sự thấu hiểu người mua hàng và khách hàng của công ty.
2- Vai trò của trade marketing
Sau khi đã hiểu được trade marketing là gì thì tiếp theo đây bạn đọc hãy cùng khám phá vai trò của trade marketing đối với doanh nghiệp nhé.
Tương tự các hoạt động quảng bá, tiếp thị khác trong doanh nghiệp, vai trò đầu tiên của trade marketing chính là nghiên cứu và phát triển các phương án, chiến lược tiếp thị phù hợp với xu thế và định hướng phát triển của doanh nghiệp. Đồng thời các hoạt động trading còn phải phù hợp với thông điệp sản phẩm và mục tiêu phát triển của thương hiệu.
Vai trò cốt yếu thứ hai của trade marketing là giúp doanh nghiệp xây dựng và phát triển thương hiệu một cách bền vững. Bộ phận làm trade marketing phải đảm bảo đưa doanh nghiệp ngày càng tiến xa hơn và tạo được vị thế trên thị trường. Bạn cần ý thức rõ rằng, trade chính là cầu nối giữa bộ phận phát triển sản phẩm và người mua hàng. Do đó bạn cần có khả năng ứng phó linh hoạt và chủ động khi làm trade.
Vai trò thứ ba của trade marketing chính là duy trì mối quan hệ tích cực giữa khách hàng và công ty. Điều này rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn tạo dựng phân khúc khách hàng tiềm năng có mong muốn gắn bó lâu dài với thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp.
Vai trò sau cùng của trade marketing là phải không ngừng sáng tạo, cập nhật xu thế mới, thậm chí còn phải là người đi đầu xu hướng để liên tục có các hoạt động, chương trình độc đáo, mới mẻ giúp gia tăng lượng tiêu thụ sản phẩm tại điểm bán. Đây là vai trò có liên quan rất nhiều đến việc xây dựng chiến lược và cũng là điểm đặc thù của trade marketing.
Tóm lại, công việc của trade marketing là phải làm sao để nhà bán lẻ, nhà phân phối muốn nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng luôn nhìn thấy sản phẩm của công ty bạn khi đi mua sắm. Bạn nên biết rằng trade marketing quyết định đến 70% doanh số. Vì vậy, nếu bạn chỉ chăm chăm vào phát triển thương hiệu mà bỏ quên kênh phân phối thì bạn sẽ không thu được kết quả gì từ các chiến lược tiếp thị.
3- Chức năng của trade marketing
Trade marketing là phương pháp tiếp thị tối ưu được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi các chức năng cốt lõi sau đây của nó:
Thứ nhất, gia tăng sự hiện diện cho sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trade marketing thì các nhà bán lẻ, nhà phân phối sẽ có hứng thú nhập sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Với nhóm khách hàng ít mua sắm trực tuyến hay mua sắm tại trung tâm thương mại thì họ rất tin tưởng lời giới thiệu từ những cửa hàng bán lẻ lâu năm. Bởi vậy, một khi hàng hóa của doanh nghiệp đến tay các nhà bán lẻ thì nó sẽ đến tay người tiêu dùng nhanh hơn.
Thứ hai, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có thể cung cấp cho nhà bán lẻ mức lợi nhuận và những quyền lợi hấp dẫn hơn so với công ty đối thủ thì họ sẽ tiếp thị sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng. Khi đó hình ảnh, sản phẩm của công ty bạn sẽ được trưng bày trong cửa hàng và người tiêu dùng sẽ dễ dàng tìm thấy sản phẩm hơn.
Thứ ba, xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Thông qua các hoạt động trade marketing, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt với các cửa hàng bán lẻ, đại lý, nhà phân phối. Từ đó có thể đảm bảo sự phát triển vững mạnh về dài hạn cho doanh nghiệp.
Thứ tư, cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng cho sản phẩm. Bằng cách thực hiện trade marketing doanh nghiệp sẽ có thêm cơ hội tiếp cận nhóm khách hàng tại các khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa. Thường thì người tiêu dùng tại những nơi này rất khó mua được các sản phẩm được quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Vì vậy, doanh nghiệp có thể gia tăng lượng khách hàng và khả năng tiếp cận sản phẩm nếu có thể hợp tác với nhà bán lẻ tại các khu vực này.
Thứ năm, thu hút sự chú ý của khách hàng. Không dừng lại ở việc xây dựng mối quan hệ với các đối tác mà trade marketing còn phải thu hút sự chú ý của người tiêu dùng tại điểm bán. Cụ thể, người làm trade marketing sẽ phải có các biện pháp để người mua hàng tìm thấy sản phẩm và có cảm nhận tốt về sản phẩm tại tất cả các điểm bán lẻ của doanh nghiệp.
4- Nhiệm vụ của trade marketing
Ngoài việc hiểu rõ trade marketing là gì thì bạn còn phải tập trung hoàn thành tốt 4 nhiệm vụ quan trọng sau của trade marketing để dành ưu thế tối đa cho doanh nghiệp của mình tại điểm bán hàng:
Thứ nhất, phát triển và xây dựng hệ thống phân phối
Để có thể xây dựng và phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp bạn cần thực hiện các hoạt động sau:
+ Mở rộng kênh phân phối tại các khu vực mới. Đó có thể là một thành phố bất kỳ, ở vùng nông thôn hoặc xuất khẩu ra nước ngoài. Bạn cũng có thể cân nhắc mở thêm kênh bán hàng online hoặc bất cứ hình thức bán hàng hiện đại nào khác.
+ Thực hiện các biện pháp giảm giá, chiết khấu thương mại cho đối tác phân phối để gia tăng nhu cầu mua hàng. Bạn nên dựa vào sức mua, khả năng phân phối để định ra mức chiết khấu phù hợp.
+ Thực hiện các chương trình dành cho khách hàng trung thành như giảm giá đơn hàng số lượng lớn, quà tặng khuyến mãi, tích điểm đổi quà hoặc tiền mặt.
+ Tổ chức sự kiện khách hàng để tri ân, khen thưởng và kết nối với các nhà bán lẻ, nhà phân phối của công ty.
Thứ hai, phát triển ngành hàng qua các chiến lược phổ biến sau:
+ Chiến lược bao phủ và thâm nhập
+ Chiến lược danh mục sản phẩm
+ Chiến lược kích cỡ bao bì
+ Chiến lược giá
Các chiến lược trên sẽ giúp gia tăng độ bao phủ và khả năng thâm nhập thị trường cho thương hiệu. Mục tiêu đầu tiên là kích cầu dùng thử, sau đó dùng thật và sẽ đề xuất khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm có giá trị cao hơn trong cùng danh mục.
Thứ ba, thực hiện các hoạt động kích hoạt tại cửa hàng
Các marketer sẽ vận dụng các biện pháp trade tại điểm bán để làm thay đổi quyết định của người mua hàng, bao gồm:
+ Khuyến mãi với các hình thức như mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, phiếu mua hàng, mini game trúng thưởng,…
+ Trưng bày hàng hóa theo danh mục, nhãn hàng sao cho hợp lý, đẹp mắt và khoa học.
+ Trưng bày POSM (Point of Sale Materials) với các công việc chủ yếu là trưng bày biển hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, đồng phục.
+ Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation) để lôi kéo sự chú ý của người mua hàng tại nhiều địa điểm khác nhau chứ không chỉ ở một điểm bán. Hầu hết các địa điểm được chọn thường là những nơi tập trung đông người như: siêu thị, trường học, trung tâm thương mại.
Thứ tư, phối hợp với đội ngũ bán hàng của công ty
Để tối ưu số lượng hàng tiêu thụ và lợi nhuận, trade marketing còn phải phối hợp với đội ngũ bán hàng trong quá trình làm việc. Cụ thể bạn cần thiết lập dự báo và mục tiêu doanh số cụ thể cho từng ngành hàng để sales có phương hướng triển khai công việc cụ thể. Kế tiếp bạn cần tiến hành các hoạt động giới thiệu sản phẩm, truyền lửa cho đội ngũ sales. Đồng thời tổ chức các cuộc thi trưng bày để tìm ra nhiều ý tưởng trưng bày đẹp mắt, mới lạ giúp điểm bán hàng thêm hấp dẫn hơn.
Hy vọng bài viết này đã giải đáp được những thắc mắc của bạn về chức năng, nhiệm vụ, vai trò của trade marketing. Khi đã hiểu rõ trade marketing là gì bạn sẽ biết phải làm sao để tác động lên quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Từ đó bạn sẽ góp phần mang về doanh thu, lợi nhuận tốt hơn cho công ty.